客户采办的不是产品，而是产品的价值
若是你以为客户买的只是你的产品，那么你就大错特错了？突б虻木遣纷陨，而是产品能为他们创造的价值，这也是你要提供给客户的最沉要的器材。若是你的空调夏天不能造冷，冬天不能造热；若是你的冰箱每天自动断电几个幼时，无法让食品长功夫保鲜；若是你的路由器总是断网、手机无法接打电话或使用微信……请问，客户为什么要为你的产品买单？
好多销售人员的业绩之所以不太梦想，正是由于他们只是在致力地销售产品，却忽略了将产品的价值最大化地呈此刻客户刻下。好比，在和客户沟通的过程中没有弄清客户的真正需要，没有第一功夫让客户感触到产品的卓越机能，或者无法让客户对产品产生非它莫属的感触。
一个成功的销售团队治理者，既要让每一名销售人员充分相识产品的价值，也要将这种价值清澈地传递给客户。这就必要治理者事先相识市场动向，挖掘客户的真实需要，探知客户对产品价值的认知，在弄明显这些问题之后，再援手团队中的销售人员进行梳理。
下面是幼编为各人总结的产品价值梳理思路。
1、确认产品职能的主题价值
除了一些独创性或垄断性产品之表，市面上绝大无数的产品品类都有至少两个以上的卖家；痪浠八，客户在见到你公司的销售人员和产品之前，很有可能已经接触过你的竞争敌手了，对此类产品的根基职能相对相识。此时，若是你的销售团队在介绍产品时，无法让客户感触到产品优于竞争敌手的怪异价值，这次销售就有很或许率以失败告终。
因而，我想向各人强调，在梳理销售思路的过程中，肯定要将产品的主题价值定位于客户的刚需。除此之表，你还要将产品怪异的主题价值奉告客户，好比122cc太阳集成游戏产品占有哪些专利，122cc太阳集成游戏产品有哪些竞争敌手不具备的职能、等等。
以手机销售为例。若是你卖的是OPPO手机，你就应强调“这是拍照职能极度壮大的手机”；若是你是vivo手机的销售团队成员，你就应该沉点介绍手机的音乐职能；若是你卖的是幼米手机，你最好强调手机的性价比；若是你从属于华为公司，那就应将介绍的沉点放在手机的商务机能上。
我发现好多销售团队的治理者并不太善于包装产品的主题价值，这便导致销售人员在客户刻下无法说出产品的怪异之处，从而失去签单的机遇。若是你真的在这方面有所欠缺，没有关系，你能够发起团队的力量。在正式踏上战场之前，将各人召集到一路集思广益，集中所有销售人员的智慧，将产品的主题价值逐一梳理，让各人带着这件攻无不克的兵器上场拼杀。
2、找准客户真正的需要和痛点
一个产品往往同时具备好多的职能和价值，但这些价值大多有明确的针对性。这便意味着，销售团队在与客户沟通之前，肯定要找到客户真正的需要和痛点，对症下药。
我在阿里巴巴做汉中区域经理时，产生过这样一件事。有一天，团队里的某位销售人员通知我，他有一个做工艺品的客户，顿时就要跟122cc太阳集成游戏竞争敌手签单了，金额是50万元。在此之前，汉中的销售团队还没有签过高于20万元的单子，我感触应该珍惜这个机遇，不能就这么白白错过。
因而，我通过该销售人员相识到这位客户第二天才会付款。得知这一新闻之后，我立刻做了两件事。第一件事是让该销售人员立即预约该客户，争取在客户付款之前，我跟他见一面。我让这位销售人员与对方公司掌管人获得联系，通知他：“我们公司的区域经梦想代表公司，向他相识这次合作没有成功的原因，只会占用他10分钟的功夫。”刚起头，对方并不太共同，但是在我们销售人员耐心地诠释之后，客户终于承诺面谈。
得到了客户的许可，我又做了第二件事：让团队成员大量网络工艺品格业的有关信息，尤其是有关客户公司的信息。通过对这些资料的仔细钻研，我发现这位客户持久为一些台资和港资企业代工，他在那一年想自行买通出口渠路，在年内实现将表贸出口额从零做到3000万元。这便意味着，他注定必要一个可能实现这个出口额的团队。在相识这一情况之后，我的战术根基成形，固然此时并没有太大的把握，但我还是决定试一试。
见到客户后，我进行了单一的酬酢，而后便极度直接地抛出了事先筹备好的问题：“听说您今年的表贸出口额指标是从零做到3000万元，这么大的量，注定必要一个优良的团队。请问，您的团队成立起来了吗？”
对方听了我的问题，颇有几分惊讶，说路：“你的新闻很灵通啊，我的确有这样的设法，但是到目前为止，团队还没有建成。”
我心中一喜，持续问路：“那明天跟您签单的公司，可能助您急剧成立和造就出这样的团队吗？”
客户没有问答，只是摇了摇头。我便乘胜追击，接着问路：“那您有自行造就团队的设法和能力吗？”
客户若有所思地看着我，说：“我想造就自己的表贸团队，更但愿借助合作同伴的援手。你有什么好的建议吗？”
在陆续得到客户三次否定的答案之后，我心中有了较大的把握。因而，我很恳切对他说：“组建这样的团队，正是我们阿里的强项。我们自己就是在援手客户成长的过程中一点一点发展壮大的。依照马总（马云）的话说，阿里的企业使命是‘让全国没有难做的生意’。”
客户一听，态度产生了显著的扭转，匆匆问路：“那你以为，我该当若何组建团队？”
我非Ｗ⒍ǖ赝ㄖ“您安心，只有您选择跟我们合作，我们就会援手您在最短的功夫内组建起这支团队，不会占用您太多的精力和功夫。”而后，我便跟他细聊了一些关于组建团队的沉要环节，在当天便成功签单。
这就是找到客户主题痛点，一击而中的真实案例。122cc太阳集成游戏产品附加值正是援手客户组建团队，而这也刚好是客户的刚需。在这种情况下，还有签单不成功的可能吗？
3、对产品价值进行尺度化梳理
在销售过程中，分歧的销售人员在面对关于产品价值的问题时，很可能会凭据自己的理解给出分歧的答案。为预防产生误会，销售团队的治理者要事先对产品价值进行尺度化的梳理。
内容尺度化
前文提到，阿里的企业使命是“让全国没有难做的生意”，每一个阿里人在谈到这个问题时，城市说得头头是路。好比，客户若是问122cc太阳集成游戏销售人员：“你们怎么让全国没有难做的生意？”销售人员便会具体诠释：“我们利用网络虚构空间搭建的平台，把全世界的卖家和买家集中在一路，让买家买到全世界领域内最适合的商品，同时援手卖家把产品卖到世界各地。”
由于我们事先对产品价值进行过全面而详细的梳理，根基上每一个客户在听到销售人员的回覆之后城市极度中意。若是公司没有进行有关筹备，我感触阿里铁军的好多销售人员可能都无法正确回覆这个问题，或者分歧的销售人员会给出分歧的答案。若真是如此，大部门客户城市对此暗示疑惑，就连销售人员自己可能都不太相信。
将产品价值的内容尺度化之后，你便能够让分歧脾气、分歧能力、分歧成长阶段的销售人员，在与客户沟通时正确表述产品价值，从而预防客户的误会，提升签单的可能性。
表白尺度化
销售人员在与客户沟通时的阐发，对沟通的了局也会产生很大影响。好比，沟通时是自负满满还是犹犹豫豫，是谦卑有礼还是狂妄得意，是平铺直叙还是声情并茂……分歧的表白方式，注定会产生分歧的沟通成效。
为了预防因表白方式不当造成客户不满甚至反感，治理者最好可能事先对团队中的所有销售人员进行统一的表白训练，力争让他们用统一种方式、语气和信心，向客户正确传递产品的价值。
万科的销售行列从来颇受业界称路。不论楼市火爆还是低迷，他们都能保障大幅逾越业界均匀水平的销售额。销售人员的表白尺度化，就是其成功的沉要原因之一。我已经参观过万科的楼盘，亲自感触过万科销售人员尺度化的表白。
第一次接待我的是位女销售员，她在向我介绍时，可能做到既明显介绍屋子的根基信息，又齐全口语化，没有丝毫背诵的痕迹。让我印象最深的是一个幼细节：在带我参观厨房时，她说：“固然厨房的面积不算太大，但结构合理，即便春节家里来三五幼我，也能转得开身。”
后来，我的一位伴侣想在万科买房，我便带着他又来到了万科的这家售楼处。之前接待我的女销售员恰巧休息，一位男销售员接待了我们。我在旁边听着他的介绍，感触用词极度熟悉，险些跟那位女销售员讲的一字不差。在参观厨房时，他同样介绍说：“固然厨房的面积不算太大，但结构合理，即便春节家里来三五幼我，也能转得开身。”与那位女销售员的介绍词如出一辙。
4、用“16字法令”进行领导
销售团队的治理者在对产品价值进行全面梳理之后，肯定要在实战中对此进行验证。若是的确有效，便能够做成文档，编进销售策动规划里，让销售人员将此作为销售工具，真正使用到现实的销售流程中。
时时有学员跟我反映：“贺教员，我们已经依照您教的做法执行了，但是团队的一些成员还是不太理解，一遇到客户就不敢照着说。”若是你也遇到了这种情况，请回顾一下我此前介绍的“16字法令”：我做你看，我说你听；你做我看，你说我听。
团队里销售人员执行不力的最好解决规划，就是带着他们反复地实际磨炼，直到他们在面对客户的疑难时再也没有任何犹豫，能够有针对性地为客户提出解决规划为止。只有这样，能力让销售人员在销售过程中有底气，能说、敢说，也会说。
文章起源：《销售铁军》贺学友
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